Fair play financier : vers un modèle marketing viable ?

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Le dispositif mis en place par l’UEFA consistant à réduire le déficit des clubs, s’appuie sur une règle simple. Les clubs de football européens ne peuvent plus dépenser plus que ce qu’ils ne gagnent.

Il serait donc judicieux pour les clubs, de se concentrer sur le moyen de développer des recettes durables et par la même occasion, développer leur stratégie marketing. En France, malgré la présence de la DNCG, les dettes sont importantes et les sources de revenus (ticketing, merchandising, sponsoring) sont très faibles comparées aux autres grands championnats européens. En s’inspirant du modèle allemand rentable et durable, les clubs doivent diversifier leurs sources de revenus afin d’équilibrer les comptes et réduire la dépendance aux droits TV.

Le premier poste concerne la billetterie ou ticketing. Dans l’idéal, les clubs français ont tout intérêt à agrandir leurs stades et revoir les dispositifs générant des recettes supplémentaires (loges et salons VIP, places supplémentaires). L’optique de l’euro 2016 pourrait inciter les investisseurs à financer les projets de stade.

Cependant, les dettes accumulées en ligue 1 ne permettent pas à tous les clubs de se doter de bijoux comme celui du LOSC ou encore le futur Stade des Lumières de l’OL. Si de gros travaux ne sont pas toujours possibles, les clubs pourraient songer à réaménager les structures pour privilégier les loges et salons VIP. Ces prestations représentent la plus-value en termes de billetterie.


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Elles ne sont pas uniquement des sources de revenus brutes. En effet, c’est également un moyen de permettre aux sponsors d’activer leur partenariat. C’est un atout majeur dans la valorisation des montants de partenariat pour le club, en mettant à disposition un puissant outil de relations publiques.

L’autre aspect concerne la fidélisation des supporters afin de remplir les stades. L’affluence dans les stades a baissé de 15% sur la saison 2011-2012. A titre de comparaison, le Borussia Dortmund a 54 000 abonnés soit 67% de la capacité de leur stade contre 52% pour le PSG.  Je pense qu’il est primordial de structurer une communauté de fans dans un premier temps afin de les faire venir au stade. Certains clubs tentent de le faire via les réseaux sociaux et les taux d’engagements sont plutôt encourageants. Par exemple, l’OM rassemble quasiment 500 000 followers sur Twitter alors que l’Inter Milan ou le Bayern Munich en comptent deux à cinq fois moins.

L’objectif final est d’avoir le maximum d’abonnés afin de limiter les opérations « séduction » qui visent à attirer un public plus large. Cela permet également de rassurer et d’attirer les sponsors tout en réduisant les risques financiers liés à l’incertitude du résultat sportif.

Les revenus générés par la billetterie sont trop faibles (environ 11% du budget en moyenne),  les clubs français vont devoir concentrer leurs efforts sur ce fort potentiel financier s’ils souhaitent développer un modèle économique viable…

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